Mucho se habla de lo que es el buen negociador o -mejor- de lo que se cree es un buen negociador.

Parece existir en el imaginario colectivo la idea de que “un gran negociador” es aquella persona que termina haciendo prevalecer siempre sus intereses y obteniendo lo que quiere, por una gran habilidad, más que de ser persuasivo o ejercer influencia, de lo que podría conocerse de forma popular como saber “regatear” para obtener sus fines. Para “ganar”.

Y si bien para esto último puede haber un alto componente de aquellos dos aspectos, obtener los fines de esa manera suele ser un asunto de momento.

Ese asunto pasajero va en contravía de uno de los principios de lo que implica una real y verdadera negociación: crear acuerdos de largo plazo.

Muy a menudo, ese oportunismo de quien negocia de esa forma deja a la contraparte en una posición de frustración, lo cual se traduce en una segura inestabilidad a futuro para cualquier relación.

Es necesario negociar

Uno de los filósofos de la Ilustración decía que si todos los seres humanos tuvieran los mismos ideales y convicciones no existiría la política.

Al igual que la política, negociar resulta imprescindible. De hecho, mucho hay de política en la dialéctica que hay tras una negociación.

Dado que muchos de los objetivos que se persiguen no siempre están a la orden del día, como si se tratase de un menú a la carta de un restaurante, se requiere de una cooperación para poder avanzar en el camino al objetivo perseguido.

Sin embargo, la negociación parte de la base de elementos (argumentos) que no solo no están en la misma latitud de onda, sino que muy frecuentemente están en lados completamente opuestos. Por tanto, no siempre se consigue el fin último, sino aquel que quizás más se aproxima al mismo por lo obtenido por el otro, por la contraparte.

En su libro Jugar con el corazón, el flamante técnico del Club Barcelona de Balonmano (2004-2007) y hoy coach deportivo, de motivación y crecimiento personal, Xesco Espar, afirma que a la hora de negociar solo se puede hacer “desde el campo del adversario (porque), si quieres conseguir algo de los demás, solo lo puedes hacer teniendo en cuenta los beneficios que ellos obtendrán”.

Para Armando Duarte Galán, docente de negociación avanzada en el CESA, sin duda un negociador consciente debe estar dispuesto a soltar partes de su posición, a aceptar otras perspectivas e intereses, para conseguir un objetivo.